O que é venda recorrente? Como ela está mudando o varejo?
A venda recorrente é um modelo de comercialização de serviços e produtos que está revolucionando diversos mercados. O seu destaque é a capacidade de proporcionar benefícios tanto aos clientes quanto às empresas.
Neste conteúdo, explicamos tudo que você precisa saber sobre o assunto. Inclusive, apresentamos 4 passos para implementar a recorrência em seu negócio:
- avalie a demanda;
- estruture o negócio;
- determine os preços;
- foque na fidelização dos clientes.
Confira!
O que é venda recorrente?
A venda recorrente é um modelo de comercialização que consiste no pagamento contínuo de um produto por meio de uma mensalidade. Um exemplo bastante conhecido é o Netflix, mas esse modelo de pagamento é utilizado há anos por outros negócios, como academias e planos de internet.
É um formato de consumo bem interessante, porque pode trazer benefícios tanto aos consumidores quanto à empresa.
A organização passa a ter previsibilidade de receita e maior potencial de escala. Por consequência, ela pode conseguir assinaturas acessíveis e investir na melhora da experiência dos clientes de maneira constante.
Como funciona a cobrança recorrente?
Diferentemente da venda pontual ou parcelada, a venda recorrente consiste na criação de um relacionamento de médio a longo prazo com o cliente via contrato. Isso significa que todos os meses a pessoa vai pagar pelo serviço ou produto e recebê-lo continuamente.
Logicamente, o cliente não necessariamente tem o compromisso de continuar pagando o plano para sempre. No entanto, o contrato resguarda as duas partes, visando que não haja prejuízos.
Vantagens da venda recorrente
A recorrência beneficia os negócios de inúmeras maneiras. Por isso, listamos as principais vantagens a seguir:
- facilita o planejamento financeiro;
- melhora a fidelização de clientes;
- beneficia o Lifetime Value (LTV);
- reduz custos.
Facilita o planejamento financeiro
Talvez o principal benefício da cobrança recorrente seja este. A previsibilidade financeira que ela proporciona é única, o que ajuda os gestores a conduzirem a empresa com mais estratégia e assertividade.
Por exemplo, isso facilita o desenvolvimento de planos de expansão e escalabilidade, bem como contribui para a melhora constante da experiência oferecida aos clientes. Ou seja, consumidor e empresa saem ganhando.
Melhora a fidelização de clientes
Como já dito, esse modelo de consumo constrói uma relação entre a empresa e o cliente, que pode ser muito duradoura. Dessa forma, torna-se mais simples fidelizar os consumidores que entram.
Sem contar que o investimento na melhora da experiência do consumidor que a previsibilidade financeira proporciona também ajuda significativamente nessa retenção e fidelização.
Beneficia o Lifetime Value (LTV)
O LTV é um indicador que permite medir o valor médio que os clientes investem na empresa durante o período de parceria. Como a recorrência facilita a construção de relações duradouras, ela promove um considerável aumento desse KPI.
Isso é extremamente benéfico para qualquer organização, pois melhora a sustentabilidade dela a longo prazo. Inclusive, o aumento do LTV também permite a ampliação de investimento em estratégias para adquirir mais clientes como benefícios para toda a base.
Reduz custos
Por fim, ressaltamos que esse modelo comercial pode proporcionar uma redução considerável dos custos. Isso acontece porque o foco é direcionado à aquisição de clientes. Após a entrada do consumidor, torna-se mais simples e barato mantê-lo.
Dessa forma, é possível uma redução significativa dos custos envolvidos na manutenção da base de clientes. O que é ótimo para a empresa, visto que ela adquire uma previsibilidade financeira com a adição de custos mais baixos.
Venda recorrente no varejo
Sabia que a venda recorrente já é realidade no varejo? E ela o está mudando e beneficiando de formas expressivas.
O comportamento de consumo das pessoas muda e, assim como qualquer outro modelo de negócio, o varejo precisa se adaptar. Diante dos benefícios proporcionados pela recorrência, diversas empresas desse tipo vêm se adaptando para adotá-la.
Mas como isso pode ser feito? A venda recorrente no varejo ocorre da seguinte forma: o varejista avalia quais os produtos com maior demanda, cria uma estratégia para sempre tê-los e, por fim, vende as mercadorias em formato de assinatura.
E como dissemos, essa mudança já é uma realidade nos varejos brasileiros. Alguns negócios passaram a vender produtos de maneira recorrente, como vinhos, livros e feira (frutas e verduras).
Como construir uma estratégia de venda recorrente?
Mas como faz para implementar esse modelo de venda na prática? Explicamos os 4 passos abaixo!
1. Avalie a demanda
O primeiro passo é avaliar a demanda do produto ou serviço para entender se ela é contínua. De nada adianta investir na comercialização recorrente de algo que os clientes desejam todos os meses, certo?
Sendo assim, estude com profundidade o mercado e o público-alvo. De preferência, realize pesquisas e converse com as pessoas que teriam interesse no que será comercializado.
2. Estruture o negócio
Após se certificar que o produto ou serviço possui demanda para ser vendido de maneira recorrente, é hora de preparar a infraestrutura do negócio para conseguir suprir a demanda mensalmente.
Negócios que vendem produtos precisarão de uma excelente estrutura logística para garantir que os clientes recebam as mercadorias no prazo combinado, com uma boa qualidade.
Já prestadores de serviços devem investir no atendimento e mão de obra, visando oferecê-los com qualidade e agilidade.
Além disso, empresas que são baseadas no digital (e-commerces, por exemplo) precisam investir em tecnologia, garantindo estabilidade e segurança à plataforma.
3. Determine os preços e os planos
Em seguida, é necessário definir estrategicamente os planos que serão vendidos e quais serão os preços deles. Para isso, o ideal é que se avalie uma série de fatores:
- custos operacionais (logísticas, tecnologia, mão de obra, etc.);
- preços e planos da concorrência, se houver;
- projeção de vendas;
- margem de lucro desejada.
Outros fatores podem ser avaliados para a determinação de preços e planos adequados. No entanto, esses que apresentamos devem ser analisados indispensavelmente.
4. Foque na fidelização dos clientes
Após lançar sua cobrança recorrente e os clientes começarem a adquirir, deve-se focar na fidelização deles. Como já dito diversas vezes, o ponto-chave da recorrência é que ela facilita a manutenção da base de consumidores. Aproveite-se disso.
A maneira prática de fazer essa fidelização é investindo na melhoria da experiência oferecida aos clientes e buscando formas de fornecer mais valor a eles.
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Neste artigo, você conheceu os tópicos mais importantes sobre a venda recorrente (inclusive no varejo), um modelo de venda e consumo muito atual e moderno. Esperamos que as informações apresentadas sejam úteis em sua jornada empreendedora.Confira outros conteúdos do nosso blog para saber mais sobre assuntos relacionados a modelos de pagamento e comercialização, fintechs, criptomoedas e investimentos!
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