Funil de vendas invertido: um caminho disruptivo para captar clientes

13 de January de 2023

Você já ouviu falar em funil de vendas invertido?

Trata-se de uma estratégia de atração e fidelização orientada para os clientes ativos de um negócio.

Em outras palavras, esta metodologia propõe voltar o olhar para aquilo que as empresas já possuem (os clientes atuais), ao invés de mirar naquilo que ainda não tem (os leads).

Para entender esta proposta, reflita: você prefere seguir a recomendação de produtos e serviços por meio de amigos e familiares, ou por profissionais de vendas e marketing?

Sem dúvidas, preferimos ouvir aqueles que estão ao nosso redor e nos conhecem verdadeiramente, não é mesmo?

Este é o objetivo do funil de vendas invertido: focar na etapa final do funil tradicional, onde estão os clientes que fecharam negócio com a sua empresa, para que possam ter uma experiência do usuário muito satisfatória a ponto de recomendar seus produtos ou serviços para mais pessoas.

Assim, a atração de clientes é orgânica e promove o aumento das vendas.

Venha conhecer mais sobre o funil de vendas invertido e como utilizar esta ferramenta para vender mais!

O que é o funil de vendas invertido?

O funil de vendas invertido é uma estratégia voltada para a fidelização de clientes. A partir da fidelização, as empresas podem, portanto, contar com promotores de sua marca para atrair novas vendas.

Esta metodologia segue a estrutura do funil de vendas tradicional, porém invertida. Vamos relembrar as etapas do funil usual:

Fonte: Meetime

Perceba: ao inverter este funil, começamos pela etapa de fidelização, onde se encontram os clientes ativos da nossa carteira de clientes.

As ações devem ser construídas para proporcionar uma experiência de compra que faça os olhos dos clientes brilhar e recomendar sua marca para outras pessoas.

Assim, os clientes fazem uma espécie de propaganda gratuita da sua empresa, estimulando o desejo de compra em outros possíveis consumidores.

Se você está questionando se isso realmente traz resultados, trouxemos alguns dados para sanar esta dúvida:

71% dos brasileiros recomendam uma marca para amigos e familiares quando se sentem satisfeitos. (OpinionBox)
87% dos consumidores comprariam mais de empresas que oferecessem um excelente atendimento. (OpinionBox)
Consumidores satisfeitos relatam sua experiência para cerca de 11 pessoas. (HelpScout)

Como funciona o funil de vendas invertido?

Invertendo o funil, temos uma forma geométrica que um triângulo com a base maior voltada para baixo, contendo as etapas:

Fonte: Buffer

Traduzindo a imagem, temos:

Ame seus clientes

Seus clientes satisfeitos guiam seus amigos para você

Estes amigos querem se sentir amados também

Alguns tentam, outros não.

Ao juntarmos as duas ferramentas, o funil de vendas tradicional para novos negócios e o funil de vendas invertido para o pós-venda, temos um processo comercial muito mais completo e robusto, que favorece a fidelização e o aumento das vendas.

Com isso, é como se este processo fosse retroalimentado, tornando as vendas mais sustentáveis e lucrativas para a empresa.

Para isso, as ações de retenção de clientes são primordiais.

No próximo tópico destrinchamos e apresentamos maneiras para colocar o funil de vendas invertido em prática. Fique conosco e acompanhe a leitura do artigo.

Como colocar o funil de vendas invertido em prática?

Cultive o relacionamento com o cliente

Não trate uma venda fechada como uma venda bem-sucedida.

Uma venda de sucesso é aquela capaz de motivar a motivar seu consumidor a comprar de forma recorrente com a sua marca. Além disso, como você deve imaginar, uma venda bem-sucedida também estimula as indicações.

Assim sendo, não pare de se relacionar com o seu cliente depois da realização do pagamento.

Mantenha contato e se mostre genuinamente preocupado com a satisfação dos seus clientes em relação a seus produtos, serviços ou atendimento.

Para esse fim, existem algumas ações que podem ser realizadas.

Uma das mais utilizadas é o e-mail marketing.

O e-mail marketing é uma ação de marketing digital que tem como objetivo criar e manter o relacionamento com o cliente.

Após a venda, envie um e-mail de boas vindas apresentando sua marca e um pouco da sua história. Afinal,para se conectar com alguém, essa pessoa deve conhecer você e seus valores!

Ofereça um atendimento de alta qualidade

As interações com os clientes são determinantes para uma boa experiência e para a fidelização, visto que, de acordo com um estudo da Microsoft, 96% dos clientes acreditam que o atendimento é importante na escolha de se tornarem fiéis a uma marca, ou não.

Por isso, tenha um processo de atendimento bem estruturado e conte com atendentes capacitados para lidar com o seu perfil de cliente.

Oferecer múltiplos canais de atendimento também eleva a experiência do usuário e torna mais fácil e ágil sua interação com a empresa.

Esta estratégia é conhecida como atendimento omnichannel, que diz respeito à presença das marcas nos canais de comunicação preferidos de seus consumidores.

Compartilhe conhecimentos e insights

Os consumidores valorizam as empresas que contribuem para seu conhecimento.

Experimente dar dicas de uso sobre seus produtos e serviços ou compartilhar tendências do seu segmento.

Educar seus clientes é uma excelente maneira de ganhar espaço em sua mente e em seu coração.

Isso pode ser feito por vários formatos, como:

newsletters;
blog posts;
publicações nas redes sociais;
vídeos;
eBooks.

Esta estratégia também é bastante utilizada para alavancar a lucratividade da empresa por meio do cross-selling e do upsell.

Muitas vezes, o cliente não tem conhecimento sobre o mix de produtos da marca e a empresa perde a oportunidade de vender mais.

Então, os insights também estão relacionados a como os consumidores podem ter melhor aproveitamento de determinados produtos ou serviços a partir de outros produtos complementares.

Faça seus clientes se sentirem parte da empresa

Imagine se seus clientes se tornassem verdadeiros agentes na criação de novos produtos. Eles, mais do que ninguém, podem ajudar a aprimorar funcionalidades e desenvolver variedades interessantes para seu público.

Este é outro exemplo de ação que pode elevar consideravelmente os índices de retenção de clientes, já que, nesta estratégia, eles passam a enxergar a empresa como uma parceira, e não apenas como fornecedora.

Isso se chama cocriação de valor.

Identifique os clientes que compram seus produtos e serviços de maneira recorrente. Aproxime-os da sua operação e inclua-os no desenvolvimento de melhorias em suas ofertas.

Reuniões, entrevistas e até mesmo um pequeno evento com seus clientes mais relevantes pode ser um prato cheio de insights e networking para gerar novos negócios!

Agora que você conhece a ferramenta do funil de vendas invertido, é hora de colocar a mão na massa e começar a desenhar sua estratégia para cultivar aquilo que uma empresa tem de mais valioso: seus clientes!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.