Os 12 melhores livros de vendas: insights para encantar clientes e performar melhor
Está em busca de hacks para vender mais, encantar o cliente e dominar a ciência do atendimento ao cliente? Então você precisa conhecer os melhores livros de vendas.
Aliás, no Brasil, “crescimento pessoal” é a segunda motivação mais popular para a leitura de livros, de acordo com a pesquisa Retratos da Leitura no Brasil, divulgada pelo IPL — Instituto Pró-Livro. Além disso, “aprender algo novo ou desenvolver alguma habilidade” e “Atualização profissional” também figuraram na lista.
Sabemos que escolher as melhores opções de leitura voltadas para o crescimento pessoal e profissional em vendas pode ser desafiador.
Em uma busca rápida pela rede, você encontrará milhares de opções. Sabemos o quão desesperador pode ser ter uma lista extensa de leituras recomendadas, por isso, baseamos nossa lista em uma meta possível: um livro por mês no período de um ano.
Sendo assim, continue a leitura para conhecer nossa seleção com os melhores 12 livros de vendas disponíveis em português:
- Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)
- Gatilhos mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar
- A bíblia das vendas (Jeffrey Gitomer)
- A Venda Desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)
- Receita previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)
- Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)
- A meta. Um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)
- Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)
- Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões (Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton)
- Satisfação garantida (Tony Hsieh)
- Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)
- Comunicação não-violenta (Marshall Rosenberg)
Boa leitura!
Mercado de vendas: sai na frente quem está sempre aprendendo
Sabemos o quão competitivo pode ser o mercado comercial. Por isso, seja você o investidor de uma startup de vendas ou um profissional da negociação, conhecer as principais tendências do mercado pode ser o diferencial competitivo necessário para se destacar.
O aprendizado contínuo é uma das características-chave do profissional moderno. Afinal, em meio ao mundo VUCA, essencialmente volátil e incerto, nada pode ser dado como definitivo.
A flexibilidade para absorver novos conhecimentos e a humildade para aceitar que sempre há algo a aprender pode te ajudar a abrir a mente para os conhecimentos que os melhores livros de vendas a seguir podem te ensinar.
Os 12 melhores livros de vendas
Para te ajudar a se orientar em um cenário de vendas cada vez mais alto-nível, separamos os 12 melhores livros de vendas disponíveis em português. Nossa dica é que você coloque como meta a leitura de um livro por mês. Dessa forma, ao fim de um período de um ano, você certamente terá renovado seu arsenal de conhecimentos sobre o assunto e estará pronto para performar muito melhor! Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Rackham)
Nossa primeira dica de leitura entre os melhores livros de vendas é uma obra de Neil Rackham. O autor inglês, com formação na área de Psicologia, se consolidou como o pai da metodologia de vendas conhecida como SPIN selling — tema da obra indicada neste item.
A metodologia SPIN, tratada no livro, tem, como base, a resposta 4 perguntas-chave:
Situação: importantes para entender o contexto do cliente e da empresa. Por exemplo: “Há quanto tempo você usa o equipamento?”.
Problema: exploram todas as necessidades do comprador. Exemplo:“Por que seu equipamento/serviço/fornecedor não o atende atualmente?”,
Implicação: permite que você ajude seu cliente a compreender a urgência de seu problema (e a importância de solucioná-lo). Exemplo: “Como esse problema afeta os resultados do seu negócio?”.
Necessidade de Solução: neste momento, a ideia é fazer com que o próprio cliente reflita sobre o impacto da sua solução. Exemplo de pergunta: “Como você acha que os negócios se comportariam após o investimento em uma solução com 95% de retorno nos primeiros 3 meses?”
Preço médio do livro físico: R$62,63
Saiba mais sobre o SPIN Selling neste vídeo de Neil Rackham (se preciso, ative as legendas automáticas em português para acompanhar!):
2. Gatilhos mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar (Gustavo Ferreira)
Gatilhos mentais são estratégias muito utilizadas no processo de vendas. Aliás, podemos dizer que, durante os momentos-chave do atendimento ao cliente, os gatilhos mentais são fundamentais para ajudar a conduzir o consumidor rumo a uma decisão de compra e à construção de credibilidade para uma marca.
Por isso, o livro Gatilhos mentais, de Gustavo Ferreira, ocupa a segunda posição entre os melhores livros de vendas.
Na obra, o autor ensina, de forma prática, como aplicar 32 gatilhos no negócio. A ideia é que estas ferramentas ajudem a incrementar as técnicas de vendas convencionais, auxiliando na construção de uma relação de maior afinidade entre o consumidor e a marca.
Veja abaixo como Gustavo Ferreira apresenta um dos gatilhos mentais abordados em seu livro: o da escolha.
Preço médio do livro físico: R$28,99
3. A bíblia das vendas (Jeffrey Gitomer)
Jeffrey Gitomer, autor do 3º livro da nossa lista de melhores livros de vendas, é um renomado diretor de vendas e consultor americano. Por isso, prepare-se para aprender de forma prática, com exemplos reais muitas vezes vivenciados pelo próprio escritor.
Com base em uma lista no estilo“10 mandamentos” (não à toa o livro é chamado de “Bíblia”), o autor pontua comportamentos e atitudes que podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso das vendas.
Preço médio do livro físico: R$60,00
4. A Venda Desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)
Já pensou em desafiar seu cliente para criar uma relação de vendas mais próspera? Essa ideia, até hoje tida como revolucionária, é o centro do livro A venda desafiadora, lançado em 2011.
Aliás, toda a ideia do livro traz conceitos que nos convidam a fugir do lugar-comum nas vendas. Incentivar o cliente a sair da zona de conforto, apresentar os benefícios reais do produto ou serviço e desenvolver as habilidades-chave de um vendedor diferenciado são alguns dos pontos abordados.
Preço médio do livro digital: R$34,00
5. Receita previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)
Previsibilidade de receita. Este pode ser um termo familiar para gestores financeiros, mas pouco próximo de agentes de vendas.
Entretanto, no livro Receita Previsível, os autores estabelecem o paralelo que conecta a importância de uma gestão estratégica do time de vendas para a geração de receita.
Para os autores, o grande segredo está na geração de leads de maneira sustentável e contínua.
Preço médio do livro físico: R$41,86
6. Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)
Nossa 6ª dica entre os melhores livros de vendas fala sobre o poder do hábito. O autor Stephan Schiffman ensina como desenvolver atitudes e práticas rotineiras que contribuem para aumentar a motivação no trabalho e, consequentemente, performar melhor durante prospecções e negociações.
Preço médio do livro físico: R$80,00
7. A meta. Um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)
O desafio: otimizar a gestão de vendas de uma empresa em 3 meses. A meta: diminuir os custos da produção, aumentar a lucratividade e fazer um efetivo gerenciamento de estoque.
E o que isso tem a ver com vendas? — você pode estar se perguntando.
Nós respondemos: tudo! Assim como gerir uma fábrica ou empresa, gerir um processo de vendas também demanda o conhecimento de desafios, objetivos e metas.
Por isso, recomendamos a leitura deste, que, apesar de trazer ensinamentos metafóricos, não pode deixar de figurar entre os melhores livros de vendas. Em “A meta”, o autor Eliyahu Goldratt ensina de forma leve, conduzindo o leitor por uma espécie de fábula do mundo empreendedor.
Preço médio do livro físico: R$79,90
8. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)
O best-seller de Dale Carnegie não poderia ficar de fora da lista de melhores livros de vendas. Isso porque “relacionamento” é um dos termos-chave em qualquer processo de vendas, e saber influenciar pessoas de forma sutil, ética e efetiva é um dos grandes desafios dos vendedores.
No livro, o autor lança mão de conceitos essenciais para encantar e fidelizar clientes: a empatia, o lugar do outro e o olhar estratégico sobre as situações.
Preço médio do livro físico: R$30,79
9. Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões (Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton)
Negociação. Está aí um momento decisivo no processo de vendas, e que pode representar um obstáculo para muitos vendedores.
O livro Como chegar ao sim surge como uma ferramenta de apoio para superar este e outros obstáculos de vendas. Escrito com base no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard (grupo focado em resolução de conflitos e mediações), o livro apresenta uma metodologia prática e direta para negociar de forma ágil e efetiva.
Preço médio do livro físico: R$24,93
10. Satisfação garantida (Tony Hsieh)
Você já ouviu falar na Zappos? A empresa de sapatos ganhou notoriedade com a publicação deste livro, escrito pelo CEO Tony Hsieh. Com simplicidade e muita bagagem, o autor narra sua experiência pessoal com o empreendedorismo.
Ao longo do livro, episódios da vida do autor são traduzidos em importantes lições para prosperar e encantar e satisfazer clientes antes, durante e após as vendas.
Preço médio do livro físico: R$21,19
11. Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)
Para tornar ainda mais completo o seu conhecimento sobre os melhores livros de vendas, não poderíamos deixar de fora uma obra com foco em inteligência emocional.
Afinal, este é um dos grandes diferenciais de vendedores de sucesso.
Nesta obra, Colleen Stanley mostra como profissionais de vendas podem driblar os desafios do mundo contemporâneo (a Volatilidade, uma das características do mundo VUCA mencionado no começo deste artigo, se faz presente aqui) e se relacionar com seus clientes de maneira segura, objetiva e assertiva.
Preço médio do livro físico: R$89,00
12. Comunicação não violenta (Marshall Rosenberg)
Assim como inteligência emocional, a comunicação não-violenta faz parte do portfólio de habilidades que auxiliam na criação de vínculos saudáveis entre vendedores e clientes.
Por isso, nossa lista de melhores livros de vendas se encerra com esta dica.
Marshall Rosenberg apresenta ao leitor um guia de reflexões e exercícios para colocar a comunicação não-violenta em prática. As propostas valem para situações cotidianas, familiares e, especialmente, relacionadas ao trabalho.
Assista à palestra de Amanda Torres no TEDx Rio Vermelho sobre o tema:
Preço médio do livro físico: R$61,89
Conhecer os melhores livros de vendas pode ser um passo importante para transformar a sua relação com seus clientes.
Lembre-se de que, além do aprendizado contínuo, é essencial abrir a mente para a ajuda de novas tecnologias e ferramentas que tornem a rotina mais fluida e integrada, impactando diretamente na experiência do cliente.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
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