Quais os melhores treinamentos para equipe de vendas?
Investir em treinamentos para a equipe de vendas é uma ótima maneira de alinhar o seu time, melhorar a performance e diminuir custos!
Muitas empresas se empenham para contratar vendedores experientes, que possuam conhecimentos e habilidades já desenvolvidos. Isso, naturalmente, gera maiores custos, tanto na seleção, quanto em remuneração e benefícios.
Sem contar, claro, que dificilmente você encontrará pessoas que estejam completamente prontas para atuar. Afinal, as experiências já adquiridas precisam ser moldadas à cultura organizacional, aos objetivos e à operacionalidade da empresa.
Entender que, hoje, o setor de vendas demanda colaboradores mais profissionalizados, adaptáveis e com potencial de evolução dentro da empresa é um determinante no sucesso das estratégias comerciais e na efetividade da capacitação.
Afinal, com essa mentalidade é possível contratar ou desenvolver treinamentos para equipe de vendas que atuem tanto nos pontos de melhoria da empresa, quanto no crescimento do profissional.
Vamos entender como capacitar seu time e qual treinamento para equipe de vendas é o melhor para o seu negócio?
Por que é tão importante investir em um treinamento para equipe de vendas?
Capacitar novos e antigos vendedores é uma das melhores maneiras de desenvolver uma equipe de sucesso, motivada, integrada e alinhada com os objetivos da empresa.
Também é uma estratégia imprescindível para evitar a estagnação e o atraso no negócio, já que você constantemente está atualizado em relação às tendências e mudanças no comportamento de compra dos consumidores. Afinal, hoje, a agilidade da informação e a popularização do acesso a ela permitem que os clientes se tornem mais críticos, informados e cientes das suas necessidades.
Isso quer dizer que os vendedores precisam estar muito bem preparados para chamar a atenção, conquistar a confiança e a lealdade dos consumidores. O que inclui habilidades de persuasão, conhecimentos sobre a empresa, dores do público, soluções, processos, cultura organizacional, etc.
Hoje, o setor comercial ganhou uma visão muito mais estratégica e os profissionais precisam acompanhar essa evolução. Não à toa, em muitas empresas eles são chamados de consultores, porque não vendem apenas, mas assessoram e guiam o cliente em direção à melhor experiência possível!
Não deixe de ler: Como melhorar as vendas em seu negócio.
Resumidamente, um vendedor capacitado precisa ser um conhecedor profundo da empresa, suas soluções e das relações interpessoais. Mas, diferente do que muitos imaginam, essas características podem – e devem – ser desenvolvidas e aperfeiçoadas com treinamento para equipe de vendas.
Isso quer dizer que aquela máxima de que para ter sucesso no cargo é preciso ser um vendedor nato não é verdade a. Um profissional de alta performance é formado por conhecimentos, habilidades e atitudes essenciais em vendas, que podem ser desenvolvidos e aperfeiçoados constantemente.
Vamos, então, descobrir, como você pode treinar a sua equipe?
Como capacitar uma equipe de vendas?
Hoje, existem inúmeros formatos, meios e tipos de treinamentos para vendas. Desde encontros online, workshops, livros, palestras e até cursos de formação, que podem ser virtuais, presenciais ou híbridos. Os prazos e valores de investimentos também são os mais variados.
Mas, antes de escolher qual o melhor treinamento para a equipe de vendas, é importante identificar se a empresa precisa contratar essa capacitação, ou desenvolvê-la internamente. Para isso, o ideal é analisar a estrutura atual, as possibilidades, o investimento necessário, o orçamento disponível e os objetivos da capacitação.
Com essas informações em mãos, os gestores podem avaliar, com mais precisão, qual ou quais métodos serão mais adequados para a realidade da empresa.
O segundo passo é elencar o que, realmente, precisa ser aprimorado. Para isso é preciso:
- Mapear os pontos fortes e as fraquezas dos processos comerciais;
- Avaliar a performance de cada um dos vendedores;
- Identificar habilidades e conhecimentos que precisam ser melhorados individualmente e na equipe de vendas.
Essas respostas serão a base para a escolha dos tipos de treinamentos de vendas específicos para o que a sua empresa precisa.
Com isso definido, agora vamos elencar alguns dos melhores treinamentos para equipe de vendas que a sua empresa deve incluir no planejamento de capacitação.
4 melhores treinamentos para vendas
1. Especialização em Vendas
Falamos acima sobre a importância do vendedor ser um expert no assunto, certo? Ele precisa ter um conhecimento aprofundado sobre todo o funil comercial, tendências, comportamento de consumo, perfil do cliente, ferramentas, técnicas de vendas nos diferentes canais, etc.
Um curso de especialização de vendas pode – e deve – atuar em todas essas questões. E, como você já deve imaginar, ele precisa ser um treinamento frequente, para atualizar a equipe de vendas em relação às novidades e mudanças do mercado.
2. Prospecção de clientes
Prospectar clientes é, sem dúvidas, uma das funções mais complexas do setor de vendas. Afinal, trata-se de tentar contato com potenciais clientes, que precisam ter passado pelas etapas iniciais para receber essa abordagem.
Identificar esses clientes, saber o melhor método de comunicação e o momento ideal demanda conhecimento, técnica e um alto poder de percepção. Qualquer erro nessa etapa pode comprometer a jornada de compra.
Um vendedor capacitado em prospecção consegue identificar apenas as melhores oportunidades de venda e focar nelas. Dessa forma, ele pode seguir para o próximo cliente, economizando tempo e esforço.
3. Inteligência Emocional
Você com certeza já ouviu esse termo, afinal, ele vem sendo discutido como fator determinante para o sucesso profissional e pessoal.
Compreender os próprios sentimentos e gerenciá-los com eficiência pode facilitar as relações humanas, diminuir o impacto negativo das emoções e ajudar o indivíduo a agir de forma muito mais ponderada em todos os seus contatos.
Assim, essa habilidade dosaos sentimentos de maneira estratégica, para criar laços e demonstrar empatia, mas sem perder o papel de guia do cliente”.
Isso, claro, é um conjunto extremamente positivo para aumentar as chances de conversão, fazer o rapport de vendas e maximizar as possibilidades de um relacionamento com o cliente.
4. Técnicas de negociação
Falamos acima sobre a importância do vendedor saber o momento de partir para o próximo cliente. Mas isso não quer dizer que ele deva simplesmente desistir no primeiro obstáculo. Muito pelo contrário, um bom vendedor consegue conquistar o consumidor, identificar a raiz da sua insegurança e atuar pontualmente nela.
Alguns tipos de clientes, por exemplo, agem exclusivamente pela emoção e podem estar mais propensos a comprar por impulso, baseado em provas sociais, identificação com o vendedor, etc. Outros precisam de apelos mais racionais, como detalhar o valor agregado da solução.
A ideia, portanto, é conseguir identificar qual ou quais estratégias precisam ser ressaltadas para efetivar a venda.
Esse conhecimento faz parte das técnicas de negociação e saber como usá-las é uma habilidade imprescindível no treinamento para equipe de vendas.
Vale ressaltar que esses são alguns dos temas para treinamento de vendas, mas não são os únicos. Muitos cursos, workshops e palestras abordam temas mais específicos, como follow-up de vendas, experiência do cliente, entre outros.
Então, o que deve ter em um treinamento de vendas?
O interessante é partir do mapeamento de fraquezas e, então, pesquisar quais treinamentos podem combatê-las. Se a sua empresa tem uma taxa alta de desistências, mesmo oferecendo produtos e serviços de qualidade, o problema pode estar na capacidade técnica dos vendedores.
Mas se o índice de reclamações é extremamente alto e você perde clientes já no fundo do funil, talvez faltem técnicas voltada a objeções de vendas, fechamento, etc.
Identificar essas questões é, portanto, fundamental para escolher o melhor treinamento de vendas.
Pode parecer algo básico, mas a capacitação mais eficiente é aquela que considera a demanda da empresa. Ela deve, portanto, ser focada em pontos que precisam de melhoria para atingir as metas traçadas.
E isso tanto de forma individual, quanto em relação a toda a equipe. Afinal, dificilmente conseguimos os melhores resultados com vários vendedores qualificados, mas que não conseguem atuar de forma colaborativa, ou que não consigam se alinhar às expectativas da empresa.
Invista, portanto, em um treinamento personalizado para o seu negócio. Essa é a melhor forma de ter sucesso na capacitação da equipe de vendas.
—————————————————————————————————————————Este artigo foi escrito pelo IEV – Instituto de Especialização em Vendas, empresa com expertise em treinamentos de vendas para gestores, equipes comerciais e vendedores. No mercado desde 2014, a maior escola de vendas do Brasil já soma mais de 9.000 alunos ativos e mil empresas atendidas.
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