Automação de vendas: o que é, como aplicar e quais são as vantagens de se utilizar?

17 de December de 2021

Quando falamos em automação de vendas, estamos nos referindo a ferramentas digitais que auxiliam na otimização de processos comerciais, aumentando a produtividade e potencializando resultados.

Conforme estudo publicado na Forbes, em média, dois terços (64,8%) do tempo de um representante de vendas são gastos em tarefas que não geram receita.

Ao permitir que um software de automação de vendas cuide dessas tarefas, uma das principais vantagens é liberar esses profissionais para utilizarem seu tempo em partes mais produtivas do trabalho, como as vendas.

Dessa forma, toda empresa que almeja crescer pode e deve contar com ferramentas de automação de vendas para facilitar e aprimorar as operações do negócio.

Softwares de automação em marketing e de automação de força de vendas podem ainda trazer um ganho significativo no volume de vendas do negócio.

Se você já ouviu falar desses termos todos, mas não faz ideia do que sejam, nem como aplicá-los no seu negócio, fique tranquilo(a) que neste artigo vamos te explicar:

O que é automação de vendas?
O que é automação em marketing e como aplicar?
O que é automação de força de vendas e como aplicar?
Lista de vantagens de se utilizar automação de vendas.

Antes de nos aprofundarmos nesses assuntos todos, vamos explicar mais sobre o que é a automação de vendas.

O que é automação de vendas?

Esse tipo de automação usa software para eliminar tarefas manuais repetitivas, automatizando-as, permitindo assim que os membros da sua equipe de vendas tenham mais tempo para se concentrar em outras tarefas que dependam primordialmente deles, como a interação qualitativa com clientes.

Dessa forma, a automação de vendas não substitui o trabalho do vendedor, mas faz com que ele possa se voltar a tarefas mais significativas que podem ter um impacto maior nos resultados financeiros da sua empresa.

Com essas ferramentas digitais, é possível automatizar diversas etapas dos processos comerciais, como:

o gerenciamento do funil de vendas,
o envio de e-mails marketing e acompanhamentos (follow-ups),
o rastreamento de detalhes como endereço de e-mail, tipo de cliente, histórico de compras, estágio atual no funil de vendas e com que frequência alguém abre ou clica em um e-mail.
a integração dos dados de seus clientes e leads de vendas, tudo em um só lugar.

Um tipo de automação de vendas é a realizada por meio de ferramentas de tráfego pago como o Google Ads e o Facebook Ads.

Ambos têm a vantagem de contarem com um público de milhares de pessoas acessando seus sites diariamente e, portanto, patrocinar uma informação ou produto nessas plataformas é contar que será visto por um grande número de pessoas, que podem ser potenciais clientes do seu negócio.

Mas, atenção, é importante tomar cuidado para escolher bem a segmentação de clientes para que se consiga um bom resultado com esse tipo de ferramenta de automação.

Quando combinado com a automação em marketing, o software de automação de vendas se torna uma ferramenta ainda mais poderosa que permite ganhar mais tempo enquanto faz seus negócios crescerem.

O que é automação em marketing?

A automação em marketing ajuda a organizar e aumentar as vendas, melhorar a experiência do cliente e economizar tempo.

Nesse sentido, esse tipo de automação pode ser utilizado para:

1) construir relacionamento,

2) ajudar a acompanhar as potenciais vendas,

3) acompanhar a jornada do cliente,

4) automatizar as publicações nas redes sociais,

5) automatizar relatórios.

Essencialmente, tudo o que você precisa para o gerenciamento do relacionamento com o cliente pode ser feito com uma estratégia de automação em marketing.

Como aplicar a automação em marketing ?

A automação em marketing pode ser aplicada utilizando ferramentas como o Mailchimp e o Mandrill, por exemplo, para enviar conteúdo específico para leads com base em comportamento e dados. Veja abaixo como isso pode ser aplicado:

Primeiro, é enviado um e-mail convidando novos potenciais clientes para fazer download de um e-book que ensina sobre algum assunto relacionado ao seu produto ou serviço.
Os leads são direcionados a preencher um formulário para, assim, poder baixar o conteúdo. Todos que preencheram e enviaram suas respostas são automaticamente canalizados para uma nova lista de e-mail (esse processo acontece por meio da ferramenta de automação em marketing).
Todos nessa lista começam automaticamente a receber uma campanha de incentivo por e-mail. A ferramenta começa enviando um e-mail de agradecimento a todos que baixaram o e-book. Então, alguns dias depois, eles recebem um link para participar de um webinar sobre um tópico semelhante.
Por fim, após os leads terem lido o e-book e participado do webinar e, portanto, estarem mais qualificados e mais avançados no processo de compra, eles são automaticamente encaminhados para os membros da equipe de vendas para que estes possam acompanhá-los.

Você que está começando fique por dentro de 8 erros que todo mundo comete ao iniciar a estratégia de automação em marketing para poder evitá-los.

Importante se certificar de que suas atividades de automação em marketing sejam inseridas em uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), a partir da qual você poderá contar com todas as suas informações de marketing e vendas em um só lugar. Isso será melhor explicado no próximo tópico quando abordarmos automação de força de vendas.

O que é automação de força de vendas?

A automação de força de vendas consiste no uso de aplicativos e softwares para gerenciamento de vendas, fornecendo fluxos de trabalho automatizados que criam um processo de vendas simplificado para gerenciar leads de negócios, previsões de vendas e desempenho da equipe.

Essa automação tem como centro a experiência do cliente, por isso, a automação de forças de vendas é geralmente realizada em conjunto com um software de CRM (Customer Relationship Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com Cliente), a partir do qual é possível registrar automaticamente todas as etapas de um processo de vendas, conforme será melhor explicado no próximo tópico.

Como aplicar a automação de força de vendas?

A automação de força de vendas pode ser aplicada por meio de uma plataforma de CRM, como a da Pluga.co ou do Zendesk, com a qual é possível fazer a integração de todas etapas comerciais do seu negócio, inclusive, entre as diferentes ferramentas de automação em um só lugar.

O CRM gerencia as relações entre consumidores e empresas reunindo e centralizando dados de clientes a partir de interações com eles (por telefone, e-mail e mídia social), reclamações, consultas, reuniões anteriores e histórico de compras.

Ao analisar esses dados, suas equipes de vendas e marketing podem personalizar as experiências do cliente, com base nas necessidades dele que não foram atendidas.

Nesse sentido, a automação de força de vendas pode ser aplicada para:

gerenciamento de contatos: permitindo que você rastreie sua comunicação com seus clientes, construindo um histórico completo de suas interações, vendas e atividades.
gerenciamento de tarefas: os sistemas de gerenciamento de contatos geralmente incluem um software de gerenciamento de tarefas que permite criar lembretes para acompanhar seus leads de vendas em uma determinada data.
gerenciamento de leads: oferecendo o rastreamento de leads de vendas desde uma consulta inicial até uma venda fechada. Permite que você rastreie cada oportunidade de vendas, aplicando ponderação de probabilidade e previsão a partir dos dados reunidos.

Vantagens de se aderir à automação de vendas

Até aqui, nós vimos o que é, para que serve e como aplicar a automação de vendas, a automação em marketing e a automação da força de vendas. Agora, vamos elencar algumas das principais vantagens de se utilizar ferramentas de automação. Especialmente para os pequenos negócios, que não contam com grandes equipes, esse tipo de estratégia proporciona:

Otimização do trabalho das equipes de marketing e de vendas;
Aumento do número de vendas;
Visibilidade das etapas de venda;
Previsibilidade de fechamento de vendas;
Mensuração dos motivos de perda e sucesso das vendas;
Entendimento dos canais que mais geram retorno financeiro;
Menos esforço nas vendas, realizadas de forma consistente ao longo do tempo;
Diminuição de custos, como o Custo de Aquisição por Cliente (CAQ);
Facilidade no acesso do histórico de vendas e da performance do funil de vendas, que irá proporcionar insights importantes sobre qual etapa está gerando algum problema, para que seja possível melhorá-la.

Motivos não faltam para começar a utilizar ferramentas de automação de vendas. Agora que você já sabe o que são e como aplicar, comece você também a investir na automatização de vendas no seu negócio. Acesse as plataformas que indicamos aqui e também busque por outras ferramentas que tenham a ver com o tipo de automação que a sua empresa precisa!