Marketing para startup: 10 passos para traçar uma estratégia completa

6 de September de 2019

Você tem um produto bacana, conseguiu um aporte financeiro legal, montou um excelente plano de negócios e está entrando com tudo para o mercado. Agora só falta um detalhe: traçar uma estratégia de marketing para startup arrasadora e tirar de vez seu projeto do papel.

Não tem ideia de por onde começar? Saiba que você não é único!

De acordo com uma pesquisa realizada pela Nova Escola de Marketing, quando o assunto é marketing, 47% dos negócios brasileiros ainda está engatinhando.

Porém, esse é um cenário que tende a mudar. Isso porque, como mostra a mesma pesquisa, quem vem investindo na área tem conquistado resultados surpreendentes: para 58% dos entrevistados, o marketing digital aumentou suas vendas em até 20%. Para 12%, os negócios foram impulsionados em cerca de 30% e, para 18%, mais de metade do faturamento foi gerado por esse canal.

Ou seja, não tem como fugir ou adiar. Se você quiser aumentar o valuation da sua startup, o investimento em marketing é inevitável e você terá que começar logo!

Então, para te ajudar com isso, nós selecionamos 10 passos indispensáveis para traçar uma estratégia matadora e dar um gás na sua startup.

Quer saber quais são? Continua com a gente!

Como definir uma estratégia de marketing para startup com estes 10 passos

1. Entenda quem é o seu público-alvo/persona

Antes de mais nada, para fazer um bom marketing para startup você precisa entender quem são as pessoas que você pretende atingir com a sua estratégia, ou seja, quem é o seu público.

Comece com a seguinte pergunta: “qual problema/desejo o meu produto resolve?”. A seguir mentalize quem são os indivíduos com esse problema: qual seu gênero, idade e classe social predominantes?

Só com essas informações já dá para ter uma boa ideia de quem é o seu público, mas para conseguir fazer uma comunicação ainda mais eficaz, você deve ir além e descobrir mais detalhes como:

Onde essas pessoas vivem;
Com o que trabalham;
Que meios de comunicação acessam;
E o que gostam de fazer no tempo livre.

Com todos esses dados em mãos você estará pronto para dar um passo a mais e criar a sua persona!

Persona

Persona é um personagem fictício criado a partir das informações do público-alvo. Esse personagem é usado no Marketing para humanizar essa massa de pessoas e facilitar o desenvolvimento de conteúdos mais personalizados.

Vamos supor que o seu produto seja um aplicativo para organizar viagens, por exemplo.

Com base nos dados do seu público-alvo, sua persona poderia ser o João Paulo, 25 anos:

“Solteiro, morador do Rio de Janeiro. Professor de matemática na rede pública de ensino. Gosta de usar o Facebook e o Instagram para se informar, se divertir e ficar conectado com os amigos. É bastante bem-humorado e ama estar com a família. No seu tempo livre ele curte ver um filme, se exercitar, ler e viajar. Costuma fazer viagens curtas pelo menos uma vez a cada 3 meses, e uma viagem grande uma vez ao ano, quando a escola está de férias. Na hora de escolher seus destinos de viagem, ele dá preferência aos que tenham grande riqueza cultural e histórica.”

Com esse perfil em mente, fica muito mais fácil criar um conteúdo que vai chamar atenção do seu potencial cliente, você não acha?

E você não precisa ter apenas uma persona. Algumas marcas contam com um público mais diversificado. Se for o caso da sua empresa, é possível criar várias personas e direcionar campanhas específicas para cada uma delas.

2. Crie sua identidade

Agora que você já conhece bem o seu público e até já tem as suas personas, está na hora de definir uma identidade para a sua marca.

Mas atenção: quando falamos em “identidade”, não nos referimos apenas à identidade visual (cores, a tipologia e logo). Isso também é fundamental, mas nos referimos, sobretudo, a uma personalidade completa para sua empresa. No marketing, a estratégia que aborda a personalidade das marcas é chamada de branding.

Para saber mais sobre o que é branding, assista ao vídeo do canal da Endeavor:

Para fazer um Marketing para startup ainda mais efetivo, a sua identidade deve refletir tudo o que você e a sua persona almejam e representam.

Aspectos como tom de voz (engraçado, sério ou delicado), motivações (crescer na carreira, morar fora do país ou investir na bolsa) e até as causas (acessibilidade, direitos dos animais ou LGBTQ+) são um exemplo disso.

Descubra o arquétipo da sua marca

O termo Arquétipo foi criado pelo psiquiatra Carl Gustav Jung para simbolizar as motivações humanas, mas hoje é aplicado, entre outras áreas, no branding marketing, para ajudar a definir a personalidade das marcas.

No total existem 12 arquétipos:

Fora da lei;
Criador;
Bobo da Corte;
Amante;
Governante;
Prestativo;
Mago;
Explorador;
Herói;
Inocente;
Cara Comum;
Sábio.

Cada um deles tem seu próprio conjunto de valores, significados e traços de individualidade e opinião.

Basta pensar em algumas marcas conhecidas que já fica fácil identificar a qual arquétipo elas pertencem: a Skol, por exemplo, com suas campanhas bem-humoradas, com certeza pertence ao arquétipo do “Bobo da Corte”; já a Boticário, com seu tom romântico, provavelmente se identifica com o “Amante”; e a Harley Davidson, com o “Fora da lei”.

Com uma identidade neste nível, fica muito mais fácil gerar empatia e se conectar com o seu público.

Quer ver um case incrível de branding? Dá uma olhada nessa ação da Coca-Cola e veja como a marca colocou em prática a sua personalidade otimista e motivada de ‘viver a felicidade”:

3. Crie conteúdos úteis para sua persona

Neste ponto você já sabe com quem quer falar e qual tom usar na sua comunicação. Então chegou a hora de criar conteúdo! O momento ideal para te lembrarmos de um detalhe importante: ninguém gosta de publicidade.

Pois é, o botão “skip” para pular os anúncios no Youtube e as extensões para bloquear as propagandas nos navegadores, não estão lá por acaso.

O que fazer, então?

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta usada para atrair e envolver o público por meio da oferta de conteúdos úteis.

Lembra do aplicativo de viagens que mencionamos antes? Se, ao invés de um anúncio pedindo para o público baixar o app, a marca criasse um “checklist de viagem” para ajudar o público com uma dúvida, por exemplo, ela já estariam fazendo Marketing de Conteúdo.

Outra ideia para esse mesmo produto poderia ser um vídeo com “as principais atrações turísticas de Roma”, ou mesmo um meme com uma piadinha qualquer sobre viagens para o público se identificar, compartilhar e replicar a marca.

Além de manter seu consumidor por perto, essa estratégia ainda ajuda a gerar autoridade para a sua marca. Afinal, desta forma, você mostra que entende sobre o assunto e sabe do que está falando.

Divirta, emocione e entretenha o seu público. Quando ele precisar da solução que você desenvolve, com certeza irá se lembrar da sua empresa.

Vale lembrar que, para aplicar uma estratégia de Marketing de Conteúdo, não precisa abrir mão da publicidade tradicional. É possível combinar os dois! O importante para fazer um marketing para startup que venda, é estar sempre visível e não deixar seu público te esquecer.

4. Defina canais para distribuir seu conteúdo

A essa altura, sua mente já deve estar pipocando de ideias para conteúdos, certo? Mas calma! Antes você precisa definir quais canais usará para fazer isso. Por sorte essa parte não tem muito segredo: você deve falar onde a sua audiência está.

Site

Ter um site é fundamental para centralizar todas as informações da sua marca e deixar à disposição do seu público, caso ele procure por você na internet. “Sobre nós”, “Produtos” e “Contato” estão entre as principais páginas que não podem faltar.

Blog

O blog é um excelente canal para você divulgar artigos, infográficos, imagens e vídeos. Você pode ter uma página dedicada a ele dentro do seu site, ou criar um domínio independente. Para isso, recomendamos o WordPress, uma das ferramentas mais utilizadas para publicar conteúdo na web.

Redes sociais

Seja Facebook, Twitter ou Instagram, as redes sociais são perfeitas para criar uma relação mais próxima com os seus seguidores. Publique conteúdos informativos e/ou divertidos e acompanhe as reações do seu público.

Para decidir em quais delas a sua marca deve estar, dê uma olhadinha nas informações que você coletou quando estava conhecendo o seu público, dica que demos no 1º passo deste conteúdo. Como já falamos: os canais em que o seu público está são os canais em que você deve estar.

YouTube

O YouTube também pode ser considerado uma rede social, mas, dado o seu grande potencial informativo, achamos válido mencioná-lo em um tópico separado.

A plataforma é o maior canal de compartilhamento de vídeos da internet e uma excelente oportunidade para você divulgar seus conteúdos. Um vídeo informativo mostrando o funcionamento da sua solução, por exemplo, cairia muito bem neste canal.

Formatos offline

Apesar de o mundo estar cada vez mais digital, se o seu público acessa canais offline é importante você dar as caras por lá também. A TV, o rádio, as revistas e jornais impressos são canais que ainda atraem muito público, fora os outdoors que continuam super em alta.

5. Ajude sua persona a encontrar seus conteúdos

Você criou conteúdos super interessantes e definiu os canais por onde irá distribuí-los. Agora é só esperar as visitas do seu público, certo?

Errado!

Apenas estar na internet não é garantia de que seu público irá te encontrar. É preciso tomar algumas providências para garantir que seu cliente te encontre. Para fazer isso existem duas formas: a orgânica e a paga.

Obtendo tráfego orgânico

Chamamos de tráfego orgânico todas as visitas que chegam até o seu conteúdo de forma espontânea, ou seja, sem que tenha sido pago para isso.

Para conseguir resultados orgânicos, são necessários 3 fatores:

Oferecer um conteúdo de qualidade;
Entender o que o seu público pesquisa para encontrar;
Saber como ser priorizado pelo Google.

Os critérios do Google

Quando um usuário faz uma pesquisa, o Google (e outros buscadores também) avalia mais de 200 fatores e mostra com prioridade os resultados que considera mais relevantes.

Entre esses fatores, podemos mencionar:

Qualidade, tamanho e estrutura do conteúdo;
Tempo de carregamento da página;
Layout responsivo (se adequa a qualquer tamanho de tela);
URL amigável (fácil de digitar e relacionado com o conteúdo);
E o principal: a presença da palavra-chave que o usuário está buscando.

SEO

Com o objetivo de atender à esses critérios, foi criado o SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para mecanismos de busca). O SEO consiste em uma estratégia orgânica formada por uma série de práticas. O objetivo é otimizar os conteúdos de acordo com as determinações do Google e, assim, tentar um lugar ao sol nas primeiras páginas de busca.

Obtendo tráfico por meio de estratégias pagas

Como vimos, criar um conteúdo de qualidade que as pessoas queiram compartilhar espontaneamente e investir no SEO são estratégias orgânicas para ajudar o seu público a te encontrar na internet. Agora vamos conhecer as estratégias pagas!

Anunciando no Google

Para anunciar no Google você deve usar a ferramenta Google Ads.

Há duas formas de anunciar:

Rede de pesquisa: ao anunciar neste formato, a sua empresa aparece nos primeiros resultados de busca do Google quando um usuário pesquisa pelo seu produto. É uma alternativa para aparecer na primeira página sem os esforços do SEO.
Banners de Display: anunciando neste modelo a sua empresa aparece em formato de banner digital em sites parceiros do Google que o seu público visitar.

Anunciando nas redes sociais

Cada rede social tem sua própria plataforma de anúncios. Uma das mais populares é o Facebook Ads, por meio do qual você pode fazer anúncios no Facebook e no Instagram. Além dele há também o Twitter Ads e o LinkedIn Ads.

Nas redes sociais também há duas formas de anunciar:

Posts patrocinados: neste formato as suas publicações aparecem no feed do seu público, mesmo que ele ainda não tenha curtido sua página.
Dark Posts: neste formato o seu anúncio pode aparecer no feed ou na barra lateral, sem necessariamente ser um post.

Nas duas formas, tanto anunciando no Google, quanto nas redes sociais, você paga pela quantidade de cliques (CTR) ou impressões (CPM) que receber.

Um detalhe importante quando se faz comunicação patrocinada é que você precisa segmentar o público para a qual a ferramenta irá mostrar o seu anúncio. Em todos os casos é possível segmentar por gênero, região, interesses, entre outros aspectos.

Vale destacar ainda que, quando você paga para impulsionar uma publicação, isso é informado. No caso do Google aparece a tag “Anúncio” e, nas redes sociais, aparece “Patrocinado”.

Veja o exemplo no Google:

O primeiro resultado é um anúncio pago, já o segundo é um conteúdo orgânico.

6. Use seu conteúdo para capturar dados do público

Você criou conteúdos relevantes, definiu os canais adequados, investiu em estratégias orgânicas e pagas e está recebendo várias visitas. E agora?

Convide esse público a preencher um formulário e deixar informações de contato!

Em troca você pode oferecer conteúdos fechados, como um ebook, por exemplo, ou a inscrição na sua newsletter.

Quando um usuário responde a esse formulário, ele pode ser considerado um potencial cliente ou, como falamos na língua do marketing, um “lead”. Ele demonstrou interesse na sua empresa, passou pelo processo de “conversão” e aceitou manter contato. Agora é com você honrar esse compromisso.

7. Crie um relacionamento e venda

Pronto, você já tem os dados do seu público! O próximo passo agora é iniciar um processo de nutrição via email marketing e criar um sólido relacionamento com essas pessoas.

Por quê?

Porque desta forma você pode fazer a sua oferta no momento certo, ou seja, quando o usuário já tiver criado empatia com a sua marca e estiver predisposto a tomar essa decisão.

No Marketing Digital, essa estratégia é chamada de Inbound Marketing e vamos explicar como funciona.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing prevê cinco etapas:

Atrair o público com conteúdos de valor (já fizemos);
Converter esse público em Leads (já fizemos);
Conduzi-lo através de uma jornada de compras;
Conquistá-lo/fechar a venda;
Fidelizá-lo/encantá-lo.

Basicamente, trata-se de um funil de vendas. No topo da estratégia, há muitas pessoas, porém, conforme você vai enviando conteúdos mais específicos, esses usuários vão sendo filtrados. No final ficam apenas os que têm real possibilidade de adquirir a sua solução.

Jornada de compra

Enquanto atravessa as etapas do funil, seu consumidor está passando pelo que chamamos de “jornada de compra”, também conhecida como jornada do consumidor. E essa jornada é formada por três fases:

Aprendizado e descoberta: nesta fase o consumidor ainda ainda não sabe que tem um problema ou desejo. A função do conteúdo aqui é revelar esse problema a ele ou instigá-lo a ter um desejo.
Reconhecimento do problema: aqui ele já consumiu os conteúdos que você enviou e já sabe que tem um problema. Então, a função nesta fase é mostrar a ele que existem alternativas para resolver esse problema. Neste momento você já pode mencionar a solução que você desenvolve, mas não fale diretamente da sua marca ainda.
Consideração da solução: quando chega nessa fase, o usuário já viu todas as alternativas apresentadas e está considerando fechar com uma delas. Nesta hora ele precisa identificar o seu produto ou serviço como uma boa solução.
Decisão de compra: nesta fase ele já se decidiu que vai fechar com alguma solução para resolver a dor ou desejo dele. É neste momento que você deve entrar com tudo apresentando os diferenciais da sua marca em relação aos concorrentes. Convença-o de que o seu produto é a escolha certa!

No exemplo abaixo você pode ser a relação entre o funil de vendas e as fases da jornada do consumidor:

Automação

Como você viu, o processo de nutrição é algo bem detalhado e com muitas variáveis envolvidas. É por isso que existem ferramentas para automatizar essa tarefa.

Entre as mais populares estão o Lahar, o MailChimp e o RDStation. Com essas aplicações é possível programar o disparo de conteúdos para grupos específicos de acordo com seu avanço no funil. Além disso você ainda consegue acompanhar métricas, como taxas de abertura e cliques, por exemplo.

8. Dedique-se ao pós-venda

Você já vendeu, então isso significa que o trabalho acabou? De jeito nenhum! Lembra que a última etapa do processo de Inbound é fidelizar/encantar o cliente? Agora é a hora de fazer isso!

Algum tempo depois da venda, envie uma pesquisa de satisfação para saber se o seu produto está sendo útil para o cliente. Além de ajudar você a coletar insights para melhorar os seus serviços, você também mostrará para o consumidor o quanto sua marca se importa com ele e está preocupada em inovar como empresa.

Além disso, envie conteúdos sobre como tirar o máximo proveito da sua solução e se coloque à disposição para ajudá-lo com qualquer dúvida.

Com certeza esse tipo de ação vai deixá-lo super satisfeito. E cliente satisfeito volta a comprar com você e indica sua empresa para outras pessoas, o que é super vantajoso.

9. Remarketing

Alguma vez você já entrou em algum site, olhou os produtos e saiu sem fazer nenhuma ação, e depois começou a receber anúncios dele em todo lugar? O nome disso é remarketing e você também pode aplicar essa estratégia para a sua marca.

As campanhas de remarketing também são feitas via Google Ads e funcionam da seguinte forma: o Google Ads disponibiliza um código, você adiciona esse código ao html seu site e, depois disso, a ferramenta começa a salvar dados recentes de quem acessou a página.

Com isso, você pode criar anúncios personalizados para esse público com textos como: “hey, ainda dá tempo de resolver o seu problema com o produto tal”, por exemplo.

Para que esse anúncio apareça apenas para quem já visitou o seu site, é só subir o conteúdo na categoria “Remarketing” do Google Ads. E pronto!

Se você aplicou todas as estratégias para atrair e converter clientes e eles ainda estão indo embora do seu site sem finalizar a compra, o remarketing pode servir como uma última medida para inverter a situação e auxiliar no marketing da sua startup.

10. Avalie seus resultados

Ufa, finalmente chegamos ao último passo da nossa jornada!

Depois de aplicar todas essas estratégias, é hora de ligar o botão “monitoramento constante” e saber o que está ou não dando resultado. Assim você pode decidir se continua investindo em determinadas práticas, ou faz ajustes.

Para isso, recomendamos três ferramentas:

Google Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta gratuita de monitoramento de tráfego do Google. Depois de instalá-lo no seu site, você consegue saber quantos usuários acessaram, de onde vieram, quais estão visitando pela primeira vez e quais estão retornando, como se comportam e por qual página abandonam o conteúdo.

De posse dessas informações, é possível analisar se os visitantes estão tendo o comportamento esperado e, caso contrário, mudar a estratégia.

Hotjar

Com o Hotjar é possível registrar todas as ações do usuário dentro da página. Onde ele clicou, como movimentou o mouse, se entrou e saiu do carrinho e em que etapa do formulário abandonou o conteúdo.

Hootsuite

O Hootsuite permite gerenciar e monitorar várias redes sociais ao mesmo tempo. Com ele você pode avaliar a performance dos seus conteúdos e analisar dados como perfil dos usuários que mais interagem, likes, dislikes, comentários, compartilhamentos e visualizações.

Conclusão

Como você deve ter notado, este conteúdo foi orientado por uma jornada super linear. Porém, vale destacar que você não precisa ficar preso apenas a isso para fazer um bom marketing para startup.

O marketing é um verdadeiro universo de possibilidades, então se, no meio desse caminho, surgirem outras oportunidades, não hesite em estudar e testá-las.

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